李詠鍵:直銷企業(yè)應(yīng)如何把握注意力經(jīng)濟(jì)時代下的眼球爭奪戰(zhàn)

2017-09-14 10:29:58 網(wǎng)絡(luò) 點擊：次

　　最近一段時間來，筆者在從公司回公寓的路上總會遇到一些三三兩兩抱著吉他在街角快樂地歌唱的小男孩，那些自得其樂、旁若無人的歡唱，總是會吸引到路過的我及其他一些市民的注意力。好奇之余，一打聽，哦，原來是由優(yōu)酷聯(lián)合芒果TV出品的超級網(wǎng)綜《2017快樂男聲》時隔四年后，又重啟了。

　　注意力經(jīng)濟(jì)時代來臨

　　從幫汪峰上頭條，到王寶強(qiáng)的離婚案，到白百何的出軌門，再到現(xiàn)今重啟的快樂男聲所引發(fā)的注意力狂潮。原來，我們早已深陷在一個注意力經(jīng)濟(jì)時代下，只是，很多的時候，我們早就被那些密集的、海量的信息狂轟濫炸得麻木不仁、懶得再去深究而已!但不可否認(rèn)的是，我們還是看到了注意力經(jīng)濟(jì)所引發(fā)的巨大的商業(yè)與經(jīng)濟(jì)價值。

　　其實，湖南衛(wèi)視的快樂男聲是從當(dāng)年的超級女聲演化而來的，但從超級女聲與快樂男聲這兩個成功的娛樂經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象與案例來分析,它實際上是一種符號價值即注意力經(jīng)濟(jì),反映的是一場深刻的娛樂革命。娛樂產(chǎn)業(yè)的一個重要標(biāo)志就是其注意力和影響力，而超級女聲與快樂男聲這兩檔電視娛樂節(jié)目巨大的商業(yè)成功,則大大彰顯了新經(jīng)濟(jì)形態(tài)下的注意力經(jīng)濟(jì),并使它發(fā)揮到了極致。

　　農(nóng)業(yè)時代主要競爭勞動力，工業(yè)時代主要競爭生產(chǎn)工具和科學(xué)，信息時代主要競爭知識和信息速度，而后信息社會時代則主要競爭注意力與生物材料等。從湖南衛(wèi)視的“超女與快男”的成功來看，當(dāng)今社會的文化產(chǎn)業(yè)更多的是要求注意力在給人們帶來愉悅的同時也要悄無聲息地完成自身財富的轉(zhuǎn)移,顯然，這給我們許多的直銷企業(yè)管理者與經(jīng)營者也帶來了很多深刻的借鑒意義與思考價值。

　　所謂注意力，從心理學(xué)上看，就是指人們關(guān)注一個主題、一個事件、一種行為和多種信息的持久程度。注意力經(jīng)濟(jì)是指企業(yè)最大限度地吸引用戶或消費(fèi)者的注意力，通過培養(yǎng)潛在的消費(fèi)群體，以期獲得最大未來商業(yè)利益的一種特殊的經(jīng)濟(jì)模式。顯然，作為五種新經(jīng)濟(jì)形態(tài)：精神經(jīng)濟(jì)、體驗經(jīng)濟(jì)、注意力經(jīng)濟(jì)、非摩擦經(jīng)濟(jì)、零距離經(jīng)濟(jì)中的一種，近十幾年來注意力經(jīng)濟(jì)越來越受到重視與關(guān)注。在這種經(jīng)濟(jì)狀態(tài)中，最重要的資源既不是傳統(tǒng)意義上的貨幣資本，也不是信息本身，而是大眾的注意力，只有大眾對某種產(chǎn)品注意了，才有可能成為消費(fèi)者。誠然，也正因這種視覺上的爭奪，注意力經(jīng)濟(jì)也被稱為”眼球經(jīng)濟(jì)”。

　　注意力本身就是財富

　　在新的經(jīng)濟(jì)條件下,注意力本身就是財富,金錢將與注意力一起流動。注意力經(jīng)濟(jì)時代下的財富則包含了工業(yè)財富收入和信息資產(chǎn)兩部分，但注意力會通過信息資產(chǎn)轉(zhuǎn)移工業(yè)財富。同時，注意力經(jīng)濟(jì)又與信息經(jīng)濟(jì)、知識經(jīng)濟(jì)有著不同的內(nèi)涵界定:信息經(jīng)濟(jì)著重描述的是一種新型的社會形態(tài)即信息社會;知識經(jīng)濟(jì)則從生產(chǎn)要素的角度來界定社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的階段;而注意力經(jīng)濟(jì)所側(cè)重的則是一種新型的商業(yè)模式。在后信息經(jīng)濟(jì)時代,將有限的注意力更持久地吸引到自己身上才是商業(yè)成功的關(guān)鍵。顯然，對當(dāng)下眾多正處于拐點下的直銷企業(yè)而言，如何看待注意力經(jīng)濟(jì)，如何把握注意力經(jīng)濟(jì)時代下的眼球爭奪戰(zhàn)則甚為關(guān)鍵!

　　注意力形成經(jīng)濟(jì)，爭奪眼球形成競爭，這已是世界不爭的理論和事實。確實，在現(xiàn)今信息爆炸和產(chǎn)品豐富的網(wǎng)絡(luò)虛擬經(jīng)濟(jì)和信息社會中，好酒也怕巷子深，而如何抓住消費(fèi)者的注意力這種稀缺的商業(yè)資源，便成為當(dāng)下眾多企業(yè)營銷成敗的關(guān)鍵。注意力經(jīng)濟(jì)中有財富而且必將引發(fā)財富的大轉(zhuǎn)移，“賣商品必須競爭注意力”。我們可以把人們關(guān)注信息和事件等中的接受端提取出來加以量化，這種量化會形成一大筆無形資產(chǎn)，因而就具有價值。現(xiàn)今世界上的信息量是無限的，而注意力是有限的，有限的注意力在無限的信息量中會產(chǎn)生巨大的商業(yè)價值。因之，這對當(dāng)下眾多業(yè)績萎靡不振，正處于迷茫期的直銷企業(yè)而言，借鑒與現(xiàn)實啟迪意義則尤為深刻。

　　既是機(jī)遇，也是挑戰(zhàn)

　　注意力經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)與盛行對當(dāng)下眾多直銷企業(yè)的市場定位與營銷的發(fā)展已經(jīng)并正在產(chǎn)生廣泛而深入的影響!確實，對直銷企業(yè)而言，身處注意力經(jīng)濟(jì)時代下，既是機(jī)遇，也是挑戰(zhàn)，而如何把握尺度，則成了問題致勝的關(guān)鍵點所在!確實，除了娛樂業(yè)，相對其他傳統(tǒng)行業(yè)而言，顯然直銷行業(yè)是最能把注意力經(jīng)濟(jì)發(fā)揮到極致的行業(yè)，無論是利用某種產(chǎn)品做噱頭，還是營造榜樣的力量，抑或出國旅游宣傳造勢等等，很多企業(yè)總是極盡營銷之能事來引發(fā)經(jīng)銷商的注意力狂潮，但僅僅是熱鬧一陣之后，經(jīng)銷商的注意力又會被分散。緣何如此，其實稍加分析我們就會明白，因為這些企業(yè)根本就沒有沉下心來做事，他們只是一味的流于表象在跟風(fēng)，當(dāng)然也就不會達(dá)到自己企業(yè)想要的結(jié)果。

　　其實，直銷企業(yè)的管理與營銷不僅要重視產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量，更要重視信息資產(chǎn)的積累。在直銷一對一的溝通中，產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量是成交的基礎(chǔ)與關(guān)鍵所在，因為它是與消費(fèi)者建立長期信任關(guān)系的基礎(chǔ)，而消費(fèi)者對其產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)的信任及忠誠是廠商長期發(fā)展的重要保證。通過這幾年的亂象下來，一切都表明，直銷企業(yè)如果沒有自己獨(dú)特的標(biāo)簽，如果不深入扎根產(chǎn)品，如果不深挖品牌形象與企業(yè)文化，那么其企業(yè)還是難以突破自身瓶頸，難以在紅海市場中突圍。

　　但是，現(xiàn)今大行其道的注意力經(jīng)濟(jì)則營造了一種新的商業(yè)環(huán)境和商業(yè)關(guān)系，它改變了市場的觀念以及市場的價值分配，最明顯的表現(xiàn)就是我們進(jìn)入到了一個品牌經(jīng)濟(jì)時代。在這樣的環(huán)境下，商家更加注重公眾的注意力和長期顧客的維持暨注意力的保持，于是，關(guān)系營銷、事業(yè)營銷、品牌教育等新概念被引進(jìn)，這種新的商業(yè)模式使得企業(yè)越來越注重客戶價值，管理的內(nèi)涵日益外部化，媒介的風(fēng)險日趨突出，不少企業(yè)更是越來越注重客戶的價值與客戶關(guān)系的協(xié)調(diào)管理，并引進(jìn)了聲譽(yù)管理和風(fēng)險公關(guān)等一些新理念。顯然，注意力經(jīng)濟(jì)時代下，不管是直銷企業(yè)還是傳統(tǒng)企業(yè)，維系客戶的粘性就成了企業(yè)生存的關(guān)鍵點之所在。

　　不可否認(rèn)的是，注意力經(jīng)濟(jì)引發(fā)了企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的變革，專注化已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的趨勢，大企業(yè)在紛紛剝離非主導(dǎo)業(yè)務(wù)，加強(qiáng)自身的核心競爭力，小企業(yè)則靠專業(yè)化和特色化來獲取生存的空間。確實，凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。在注意力經(jīng)濟(jì)時代下，我們眾多的直銷企業(yè)也要學(xué)會競爭眼球的高超藝術(shù)。為此，作為直銷行業(yè)課題的研究者與直銷企業(yè)的管理者，我們對注意力經(jīng)濟(jì)也必須深入研究。

　　從注意力經(jīng)濟(jì)時代企業(yè)盈利模式的轉(zhuǎn)變上來看，直銷行業(yè)需要更多的“綁架”用戶的時間和情感，更多的進(jìn)行滿足用戶需求的產(chǎn)品交易而不是一味的追求市場占有率。因此，筆者認(rèn)為，直銷企業(yè)必須從以下幾個方面出發(fā),加強(qiáng)管理：一是打造獨(dú)特的、有差異化的、有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品;二是維系良好的品牌美譽(yù)度與企業(yè)形象;三是不斷推出適應(yīng)市場需要的分銷渠道與促銷手段;四是完善持久的、優(yōu)質(zhì)的、親情售后服務(wù)。惟其如此，企業(yè)才能最大可能地獲得經(jīng)銷商或消費(fèi)者的持久“注意力”這一稀缺資源,從而使得企業(yè)得以持續(xù)良好的永續(xù)發(fā)展。

　　【李詠鍵檔案】

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