□ 欒潤(rùn)峰

    是賣服裝賺錢還是做服裝掙錢？很多人都買布料做過(guò)衣服，把成本和店里的價(jià)格比較一下，發(fā)現(xiàn)兩者簡(jiǎn)直是天壤之別。于是便理所當(dāng)然地認(rèn)為，做服裝一定很賺錢，可事實(shí)并非如此。全國(guó)各地的服裝廠多如牛毛，可是最終盈利的卻寥寥無(wú)幾。人們百思不得其解，原材料那么便宜，賣價(jià)又那么高，怎么會(huì)不賺錢呢？原因很簡(jiǎn)單，馬鞭效應(yīng)在作怪。

    什么是馬鞭效應(yīng)呢？馬鞭有很長(zhǎng)的繩子，如果突然抖一下，鞭子會(huì)呈現(xiàn)一個(gè)波形，是越來(lái)越放大的，這叫做馬鞭效應(yīng)，就是逐級(jí)放大效應(yīng)。雖然一件衣服的成本很低，但由于馬鞭效應(yīng)，庫(kù)存成本逐級(jí)放大，到了服裝廠就會(huì)變成一個(gè)巨大的數(shù)字，吞噬掉廠子的利潤(rùn)。

    在一家直營(yíng)店里，一位顧客需要1件X款式大碼衣服，因?yàn)橘I這種款式的人向來(lái)很少，店內(nèi)根本就沒(méi)有備貨，只好向經(jīng)銷商訂貨。這個(gè)老板很聰明，既然有1件的需求，如果我多訂1件，銷售出去應(yīng)該不成問(wèn)題吧，于是決定向經(jīng)銷商訂兩件X款式大碼衣服。

    這一信息傳遞給當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商后，經(jīng)銷商心想，一家店面就要兩件這樣的衣服，我在該市有15家直營(yíng)店可以鋪貨，就是30件的需求，這樣保守一點(diǎn)，訂購(gòu)8件應(yīng)該不成問(wèn)題吧。于是，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商決定向省級(jí)總經(jīng)銷商發(fā)出信息，要8件X款式大碼衣服。

    省級(jí)經(jīng)銷商收到信息后，也沿用這一思路，一家代理商8件，我在全省有25家代理商，就是200件的需求量，保守估計(jì)市場(chǎng)消化64件應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題。于是上報(bào)給廠商，我要64件X款式大碼衣服。

    等這一信息傳遞到廠商，廠商興奮了，這家省級(jí)經(jīng)銷商要64件X款式大碼衣服，我在全國(guó)有30家省級(jí)經(jīng)銷商，這就是1920件的要貨量，先生產(chǎn)500件，肯定是供不應(yīng)求。于是加班加點(diǎn)生產(chǎn)，但是實(shí)際情況呢？只是1件的顧客需求，經(jīng)過(guò)一級(jí)一級(jí)加碼，到廠商就成了500件。多出來(lái)的怎么辦？絕大多數(shù)壓在了服裝廠的倉(cāng)庫(kù)里，加高了企業(yè)的整體成本。

    問(wèn)題出現(xiàn)在哪里？從第一級(jí)開(kāi)始，每一級(jí)都自認(rèn)為，一個(gè)下級(jí)要這么多件，我有多少個(gè)下級(jí)，總體就需要多少件，保守估計(jì)打個(gè)折扣，多少件應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題，做出了主觀判斷。就這樣，信息的傳遞就好比“馬鞭”一樣，逐漸擴(kuò)大，到了最后已經(jīng)完全脫離現(xiàn)實(shí)。

    企業(yè)對(duì)下級(jí)的信息無(wú)法清晰把握，對(duì)市場(chǎng)的把握往往根據(jù)主觀推測(cè)，信息失實(shí)幾成必然。解決之道是完善管理結(jié)構(gòu)，建立順暢的上下級(jí)信息溝通機(jī)制。精確管理中提出的是矩陣化管理，通過(guò)信息的全方位采集和獲取，確保整個(gè)體系在一條線上運(yùn)營(yíng)，有效解決了廠商與經(jīng)銷商之間由于信息不對(duì)稱引發(fā)的問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)深度分銷的目標(biāo)。《中國(guó)質(zhì)量報(bào)》