在渠道劇烈變革的當(dāng)下，線下終端最需要得到的支持是什么?聽到的最多的答案，就是動(dòng)銷政策的支持，且值得注意的是，線下終端門店對于動(dòng)銷政策的需求并不僅限于活動(dòng)價(jià)格的優(yōu)惠政策，他們更希望能夠借助由品牌方主辦的大型終端活動(dòng)吸引吸客，激活會(huì)員，實(shí)現(xiàn)客群的長久留存。

　　尤其是在疫情的影響下更是如此，疫情的反復(fù)和長期的影響，讓化妝品市場競爭加劇，也讓實(shí)體門店的生存發(fā)展愈發(fā)艱難，在此情況下，一場貫穿全年的全國性動(dòng)銷活動(dòng)的成功，能夠保證全國代理商和門店提振信心，快速回血，這對品牌方提出了極高的要求。

　　如何能夠以新鮮有趣的動(dòng)銷形式吸引消費(fèi)者，滿足門店及消費(fèi)需求，同時(shí)完整傳達(dá)出品牌價(jià)值，是品牌方應(yīng)當(dāng)思考的問題，而這個(gè)問題，歐詩漫珍珠美膚嗨購節(jié)暨全國珍珠文化巡演活動(dòng)或許能夠給到我們答案。

　　自6月20日活動(dòng)開始，歐詩漫珍珠美膚嗨購節(jié)暨全國珍珠文化巡演活動(dòng)相繼在四川、江蘇、黑龍江、山東、安徽、山西等地開展，共22場巡演活動(dòng)，截至10月15日，總計(jì)零售已突破1715萬元。活動(dòng)的火爆極大提振了對渠道終端及歐詩漫品牌的信心，更讓當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者感受到了歐詩漫品牌的影響力，歐詩漫定天下的妙計(jì)究竟為何?

　　融合美麗經(jīng)濟(jì)與珍珠文化，為門店注入活力

　　首先是品牌層面的高度重視。

　　在今年5月舉辦的2020歐詩漫全國代理商云會(huì)議上，歐詩漫就已經(jīng)把歐詩漫珍珠美膚嗨購節(jié)暨全國珍珠文化巡演活動(dòng)納入到年度重點(diǎn)工作當(dāng)中，并于當(dāng)時(shí)設(shè)計(jì)打樣完成各類活動(dòng)道具，基本確定了相關(guān)流程，計(jì)劃通過珍珠文化和大型活動(dòng)的有機(jī)結(jié)合，發(fā)揮好珍珠文化之旅這一歐詩漫獨(dú)有的競爭優(yōu)勢，以深入的互動(dòng)和體驗(yàn)來帶動(dòng)線下渠道的人氣，增加渠道聲量。事實(shí)證明，歐詩漫將美麗經(jīng)濟(jì)和珍珠文化進(jìn)一步融合的嘗試，并沒有辜負(fù)所承載的期待。

　　今年六月，歐詩漫聯(lián)合羽喆林系統(tǒng)在巴中、江油、自貢三地開展珍珠文化巡演活動(dòng)，僅半個(gè)多月的時(shí)間銷售額就已突破420萬，預(yù)售卡成交1.1萬多張，歐詩漫舉辦的珍珠文化巡演外場活動(dòng)也成功幫助當(dāng)?shù)氐臍W詩漫專柜實(shí)現(xiàn)了500%的增長，帶動(dòng)活動(dòng)門店拓展超過30%以上的新會(huì)員，超額完成任務(wù);

　　七月，在珍珠文化巡演廣漢站，歐詩漫聯(lián)合16家連鎖店舉辦活動(dòng)，在三天的時(shí)間內(nèi)將銷售額推至105萬+，有顧客下單90瓶珍珠粉，創(chuàng)活動(dòng)單筆單品訂單最高紀(jì)錄;

　　10月16日，歐詩漫與大連顏菱商貿(mào)有限公司以及樂蜂化妝品聯(lián)合舉辦大連首場珍珠文化巡演外場活動(dòng)，僅3天時(shí)間現(xiàn)場實(shí)收就達(dá)10萬+，幫助門店提前完成年度任務(wù)。

　　值得一提的是，在大連舉辦的這場活動(dòng)，有70%以上的成交量來源于新客戶，這足以證明歐詩漫品牌及其動(dòng)銷活動(dòng)的影響力和轉(zhuǎn)化實(shí)力。

　　樂蜂化妝品店的孫總表示，歐詩漫珍珠美膚嗨購節(jié)暨全國珍珠文化巡演活動(dòng)是他近幾年做得最成功的一場活動(dòng)，創(chuàng)造了新的記錄，大連顏菱的于總也表示，活動(dòng)期間業(yè)績的火爆，讓他感受到了當(dāng)初在紅利時(shí)期忙碌的感覺。

　　兩位渠道商的感受，是參與活動(dòng)門店老板心聲的縮影，而歐詩漫珍珠美膚嗨購節(jié)暨全國珍珠文化巡演活動(dòng)全國性的成功，代表著這一動(dòng)銷模式的正確性和可復(fù)制性，不僅增強(qiáng)了終端對未來發(fā)展的信心，也為門店注入了新的生機(jī)與活力，更讓歐詩漫品牌進(jìn)一步得到了渠道終端與市場的認(rèn)可。

　　預(yù)售、體驗(yàn)、互動(dòng)……多形式引爆終端

　　動(dòng)銷不止于銷售，在相同的市場環(huán)境下，品牌方意見指導(dǎo)下的動(dòng)銷政策和事前準(zhǔn)備很大程度上決定了渠道市場表現(xiàn)的上限，而落地執(zhí)行程度決定了渠道市場表現(xiàn)的下限，兩者缺一不可，這也是歐詩漫珍珠美膚嗨購節(jié)暨全國珍珠文化巡演活動(dòng)能夠大獲成功的原因所在。

　　在活動(dòng)開始前，歐詩漫就已經(jīng)以百貨路演的規(guī)模與檔次為標(biāo)準(zhǔn)，對文化巡演外場活動(dòng)的整體形象以及相關(guān)物料道具進(jìn)行了全面突破升級，并在常規(guī)的試用區(qū)、體驗(yàn)區(qū)、洽談區(qū)的基礎(chǔ)上，特別設(shè)立了開蚌及珍珠飾品DIY的互動(dòng)區(qū)域，以配合珍珠文化巡演的主題，通過更具互動(dòng)性及視覺吸引力的方式給予活動(dòng)參與消費(fèi)者更沉浸式的體驗(yàn)，也能夠讓深具厚重歷史積淀的珍珠文化以更輕松、更具視覺沖擊力的方式傳達(dá)到消費(fèi)者心中。

　　此外，新增的互動(dòng)抽獎(jiǎng)等環(huán)節(jié)，也讓歐詩漫在深厚的珍珠文化底蘊(yùn)及積淀的基礎(chǔ)上，爆發(fā)出年輕化的活力，以時(shí)代潮流詮釋珍珠文化的方式圈粉年輕消費(fèi)者，吸引他們的關(guān)注。

　　私以為，正是由于現(xiàn)場互動(dòng)活動(dòng)對珍珠文化的有效傳播，消費(fèi)者才能夠被珍珠文化圈粉，從而實(shí)現(xiàn)門店新會(huì)員的高比例拓展，真正實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售、品牌文化傳播的雙贏。

　　在發(fā)揮線下渠道的體驗(yàn)優(yōu)勢上，歐詩漫的活動(dòng)設(shè)置也值得行業(yè)關(guān)注與借鑒。

　　一方面，歐詩漫通過吸引力十足的預(yù)售卡提前鎖定客流，再利用產(chǎn)品體驗(yàn)裝作為禮品派發(fā)，增強(qiáng)活動(dòng)的吸引力，另一方面，歐詩漫還在本次珍珠文化巡演活動(dòng)中特別設(shè)置了外場珍珠粉面膜體驗(yàn)活動(dòng)以及店內(nèi)美課，以歐詩漫特色美白護(hù)理SPA吸引消費(fèi)者進(jìn)店體驗(yàn)，在體驗(yàn)中通過強(qiáng)大的產(chǎn)品力達(dá)成銷售，幫助門店吸客鎖客。

　　這一模式確實(shí)得到了消費(fèi)者的認(rèn)可。僅在自貢站活動(dòng)期間，活動(dòng)體驗(yàn)成交率高達(dá)80%，歐詩漫旗下爆品“小白燈”和珍珠粉更是分別創(chuàng)造了40萬和50萬的高銷售額，效果喜人。

　　“只有事先做好活動(dòng)策劃并予以落實(shí)，才能有序地執(zhí)行計(jì)劃，在活動(dòng)中抓住更多的機(jī)會(huì)。”這是浙江歐詩漫美容科技有限公司總經(jīng)理沈逸曾在2020歐詩漫全國代理商云會(huì)議上提出的觀點(diǎn)，也確如沈逸所說，通觀整個(gè)歐詩漫珍珠美膚嗨購節(jié)暨全國珍珠文化巡演活動(dòng)，可以發(fā)現(xiàn)動(dòng)銷活動(dòng)成功的本質(zhì)非常樸實(shí)，而后在此基礎(chǔ)上揚(yáng)長補(bǔ)短，發(fā)揮好品牌和渠道的固有優(yōu)勢，是持續(xù)成功，帶領(lǐng)渠道逆勢突圍的根本方法論。