會所并不鮮見，且大多以服務功能為主。然而，現在一些高檔寫字樓或別墅區，隱藏著一類并不廣為人知的高級會所，它們像磁石般吸引著一小眾顧客，哪怕是打著飛的也要一睹風采。珠寶會所，正為愛珠寶的高消費人群提供更專業、更舒適的服務。與普通會所相比，這里更注重珠寶文化的傳播，為顧客提供最專業的信息，以及普通市場難得一見的高級珠寶。

    星城珠寶首飾有限公司董事長孫泉生：

    一種珠寶文化的傳播

    坐落在北京順義高級別墅區的星城珠寶俱樂部正式開業半年有余，這是董事長孫泉生從事珠寶業幾十年的經驗之作。這里主要展示、銷售高檔祖母綠、翡翠，還有一些僅作欣賞之用的珊瑚作品。

    孫泉生剛剛送走兩位慕名而來的香港朋友，坐在大廳干凈、純白的皮沙發上，一說起這家珠寶俱樂部，他笑語盈盈，侃侃而談。

    談起最初辦會所的初衷，孫泉生坦言，其實非常簡單：由于經營產品和消費群體較高端，應該有一個高端場所，才能適合讓客人和產品見面。隨著經營考慮的深入，孫泉生認為，經營高端寶石也應該承擔傳播寶石文化的責任。

    與以往傳統商店的銷售模式相比，俱樂部為顧客提供更加安靜的環境，可以讓買賣雙方有足夠的空間、情緒互相學習、探討，通過講座、鑒賞、實物比較等交流方式，吸引、聚集和邀請一批對珠寶玉器感興趣的高消費群體。

    “會所能更深入探討珠寶文化，陶冶珠寶文化的情操，這是商店起不到的作用。”孫泉生對記者解釋，將來還有可能組織會員到加工廠參觀，甚至可以去香港、歐洲、美國等地區和國家的名牌珠寶店，了解和感受別樣的珠寶文化氛圍。

    “只要有需求，我們就要盡量滿足”，孫泉生認為，會所就是商店經營形式的一種升華。

    上世紀80年代，孫泉生曾是北京友誼商店工藝品部的售貨員，后來專門從事研究、銷售祖母綠，積累了廣泛業內資源。目前俱樂部里的大部分祖母綠都由他親自到原產地哥倫比亞選料或訂購，確保可靠的進貨渠道。

    在星城珠寶俱樂部，一顆顆高級祖母綠在櫥窗里靜靜地散發著迷人的光芒。孫泉生說，與歷史悠久的中國玉文化相比，祖母綠雖是世界公認四大寶石中最稀有的一種，但真正了解的人并不多。

    而事實上，作為千萬商品的一種，大部分消費者對珠寶的了解相對有限。這種情況下，如果市場不規范，經營者專業知識參差不齊，很容易造成買賣雙方信息不對等的局面。

    孫泉生認為，珠寶知識和珠寶文化是兩回事，現在俱樂部的從業人員都經過專業珠寶首飾教育培訓，絕對不會用比喻、形容詞來講解珠寶知識。

    星城珠寶俱樂部目前并沒有特設會員門檻，這也是孫泉生為分享珠寶文化而采取的方式之一。“我們不會以交多少錢或買哪個價位的商品成為會員為目的，只要是愛好者，不買東西也歡迎你成為會員”，他更在意每次和顧客交流，是否能讓對方對珠寶知識和文化有所收獲，更關注顧客未來是否能真正起到珠寶文化宣傳員的作用。

    孫泉生坦陳，這里并非純商業性場所。比如面對喜歡祖母綠，但對其知識、行情沒有深入了解的顧客，他主張客人不要急于購買。通過幾次介紹、有一定了解，也未必就能“付錢抱得寶石歸”。他半開玩笑地說：“我們甚至會考考客人是否真的懂，讓他講一講10萬、20萬的產品差別在哪，或者讓客人猜價格”。這種方式的主要目的是希望讓更多人了解祖母綠文化，并繼續傳播這種珠寶文化。

    買還是不買、什么時候買均由顧客自己拿主意，“做生意當然要掙錢，但不能急于掙錢，要掙得合理”，孫泉生補充道。

    越王珠寶會所顧問任進：

    一種聚貨、聚友的場所

    會所的目標客戶不同于普通商鋪的客戶，定位相對高端。這些人群的消費心理和消費習慣，也與普通人不太一樣。珠寶會所的顧客更具有這一特點，由于他們購買貨品的價格和價值都會超過尋常貨品，因此他們在購物動機上會更為理性，不會像在柜臺購買一塊普通的珠寶時容易感情用事一時沖動。他們會更在乎珠寶的投資價值和收藏價值。而越王會所顧問任進也始終在向自己的顧客灌輸著珠寶保值、升值的理念。

    越王珠寶會所“隱藏”在北京東三環鱗次櫛比的一棟高級寫字樓里，知道這里的人并不多。

    記者推開大門，一張迎賓桌正對門口，任進解釋，一場專為“太太團”準備的活動即將在一小時后開始。在會所中間及整個右半塊區域，是最吸引人的鉆石和翡翠飾品。設置講究的射燈將一顆顆鉆石映襯的格外攝人心魄，而同樣價格不菲的翡翠飾品和擺件在幽幽的環境中，更顯神秘。

    任進坦陳，裝修耗資百萬的會所就是“聚貨、交朋友”的地方，很個人化。所以并不采用會員制，而更像是“朋友制”。這里的服務態度只有一條：把顧客當作親戚、朋友到家里做客對待。“要讓來這里的朋友不吃虧，他會更加充分地信任我們”，任進相信，信任會得到更多口碑，口口相傳能使圈子更大。

    “會所不一定是最好的交易場所，但是最好的聚集場所，客人因珠寶而聚集在一起”，任進解釋，由于珠寶會所本身具有高端屬性，刻意做很多廣告并沒有意義。不過，任進強調，珠寶會所的隱蔽并非刻意低調，而出于對價值不菲的珠寶安全性及客戶小眾性的考慮。只要有重要客戶來會所，可能一天都不接待其他人，只針對個人或團體服務。

    任進話鋒又一轉，表達了自己的觀點：收藏不是埋藏，做珠寶會所一定要有自己的特色，可能是產品種類特色，也可以是設計特色。從事珠寶設計多年，任進目前不僅擁有國內最高端的設計團隊，香港等地區的加工工廠，可以為實現會所客戶定制一條龍服務。作為上海鉆交所會員，這里的鉆石均從以色列直接進貨，翡翠也有自己獨立的進貨渠道。從供貨、設計、制作到成品，客戶可以享受到最完善、放心的服務待遇。